안녕하세요, 사람인 커리어 멘토로 활동 중인

6년 차 콘텐츠 마케터 공젼입니다.

지난번 아티클에서는 B2C와 B2B 마케팅의 차이를 살펴봤다면,

이번에는 B2B 마케팅의 실무 프로세스를 단계별로 정리해보려 합니다.

B2B 마케팅이 처음이시라면,

이번 아티클을 통해 기본 개념과 실무 감각까지 한 번에 익혀보세요!

B2B 마케팅은 단순히 “리드 유입 → 세일즈 전환”이 아니라,

아주 구체적이고 체계적인 프로세스를 따릅니다.

바로 ‘리드 라이프사이클(Lead Lifecycle Stage)’입니다.

1. Net New Lead

마케팅 팀이 인바운드 콘텐츠, 광고, 이벤트 등을 통해 리드를 유입시킵니다.

이 시점에서 중요한 건 양보다 질. 아무나 데려오는 게 아니라

전환 가능성이 있는 타겟 리드를 유치해야 합니다.

2. Marketing Qualified Lead (MQL)

유입된 리드가 일정 기준(예: 100점 이상)을 충족하면 MQL로 분류돼요.

이때는 고객의 관심도를 높이기 위한 Nurture 전략이 실행됩니다.

적절한 콘텐츠, 이메일, 뉴스레터를 통해 관계를 유지하고 신뢰를 쌓죠.

3. Sales Accepted Lead (SAL)

이제 세일즈팀(특히 SDR)이 등장합니다.

마케팅이 넘긴 MQL을 검토하고 직접 연락을 시도합니다.

연락이 닿고 반응이 괜찮다면 다음 단계로 넘어가요.

4. Sales Qualified Lead (SQL)

이 단계에서는 고객의 BANT(Budget, Authority, Need, Timeframe) 기준을 검토해

정말 구매 의사가 있는지를 판단합니다.

이제 세일즈팀의 핵심 타깃으로 들어가게 되죠.

5. Sales Qualified Opportunity (SQO)

AE(필드 세일즈)가 직접 미팅을 진행하며 딜을 구체화합니다.

실제 구매 가능성이 높은 상태로, 제안서와 가격 협상이 오가게 됩니다.

6. Closed Won

마침내 계약이 체결되면, 이 리드는 ‘Closed Won’으로 이동하며

전체 고객 여정이 종료됩니다.

“마케팅과 세일즈의 협업, 왜 중요할까?”

B2B 마케팅은 혼자만 잘한다고 결과가 나오는 직무가 아니에요.

MQL → SQL로 넘어가는 핸드오프 과정에서 협업이 중요합니다.

단순한 ‘업무 인수인계’가 아니라, 마케팅과 세일즈가

같은 목표를 향해 움직이는 게 핵심이에요.

이때 중요한 것은 4가지입니다.

1. 역할 분담의 명확성: 각 단계별 담당자와 책임을 정의해야 합니다.

2. 리드 육성(Nurturing): 바로 전환되지 않는 리드는 적절히 관계를 유지하며 키워야 합니다.

3. 데이터 기반 판단: 감이 아닌 수치로 리드를 관리하고, 퍼널의 성과를 측정해야 합니다.

4. 단계별 정의 정립: Net New → MQL → SQL → SQO… 각 단계의 기준과 프로세스를 팀 내에 명확히 공유해야 해요.

B2B 마케팅은 단순한 광고가 아니라,

전략, 데이터, 커뮤니케이션, 그리고 협업

이 복합적으로 작동하는 분야입니다.

처음에는 어렵게 느껴질 수 있지만, 각 단계를 이해하고 실무 경험을 쌓다 보면

‘설득력 있는 마케터’로서 실력을 인정받을 수 있습니다.

전략적 사고와 협업, 수치 기반 업무에 강하다면 B2B 마케터로서의 진로도 고려해보세요!

직무 선택이 고민된다면, 사람인의 멘토링 서비스를 활용해

현직자들의 생생한 이야기를 들어보는 것도 추천드립니다!

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궁금한 점은 댓글로 남겨주세요!

여러분의 성공적인 커리어 여정을 응원합니다.